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《程序员》杂志的编辑约我写一篇命题作文,想了几天都无从下手不知道写什么才好。在这篇文章里,我不打算将创业的艰辛与喜悦重新回忆一遍,我确实不想去误导大家,因为我所处的年代是一个物质缺乏的年代,成功相对来说要容易得多。每个人的成长经历都有其个性化的东西,每个人的成功创业经验虽然有一些可以遵循的普遍规律,但一般来说都很难复制,成功需要不断地创新。 对于今天很多的年轻人来说,一味注重技术至上的观念刻骨铭心,其实很多时候努力并非一定有回报。事实上,有不少出类拔萃的人才往往做出来的产品就是卖不掉,因为设计者压根儿就不了解用户的需求和心理以及产品功能的恰当定义,而总想在同事及其老板面前卖弄自己的技术和产品功能。其实有很多思维性的东西恰恰是很多人所忽视的,因为从一开始的出发点就错了,怎么可能取得辉煌的成绩呢?所以有时拥有卓越的技术并不一定代表人生的成功,很多企业就是死在一些自命不凡的“卓越人才”手中。 它山之石可以攻玉,减少“阶段0”的开发 确实不假,盖茨的DOS源代码是从帕特森手上“买”来的。这些年来,我收集了世界各地中英文版有关微软的专著来比较研究,大家仅仅注意到盖茨为建立整个行业架构标准的远见,并叹服盖茨深得市场运作经验的精髓,我认为这些研究成果都是后来者研究微软成功经验,是“牵强附会”不可复制的理论总结。 当初微软公司还仅仅是一家很稚嫩的公司,可以说生存下去是盖茨作为老板唯一的使命。事实上,正当盖茨决定动手来写IBM所要的OS时,原计划在一年左右完成,但IBM公司只给了他几个月的时间。尽管帕特森的QDOS并不完善错误百出,但为了履行对IBM的承诺,盖茨购买了QDOS改贴标签后卖给了IBM公司。盖茨对此心知肚明,因为他知道如果用一年的时间来做OS的开发,他将失去与巨人IBM的合作机会,那是一种浪费。付一小部分的技术费用没有关系,只要能获得Know-how,获得更高的利润就好了。通过支付权利金引入技术,然后以模仿的方式学习他人的技术,再改造成符合IBM需要即可。 “买”――只要有现成的就不需要自己开发,这就是盖茨的过人之处,而且恰恰是很多人忽视的地方,值得我们所有人学习和仿效。盖茨就是由于没有“阶段0”,从而大幅度地降低开发风险。 下面我会把我“第一桶金”的故事告诉你,这也是尽量减少“阶段0”开发一个非常典型的例子。 毫不否认盖茨的远见和判断力是微软至关重要的核心竞争力,但盖茨也绝非天才,否则盖茨就不会在浏览器上输给网景了,尽管微软使用的很多技术都不是微软所发明的,但毫不妨碍微软独步天下。 通过创业以来第一个项目的成功,我深深地体会到商业模式比技术本身更重要。 通过十多年的努力,我们设计的“铁将军(Steel Mate)”品牌汽车防盗器、汽车倒车雷达不仅成为了全世界范围的“隐性冠军”,而且为GE等世界著名汽车厂商售前市场提供配套产品,与此同时我们为智能卡酒店门锁厂商设计与制造的各种智能卡门锁控制模块在国内也一直处于第一名的地位。 通过这些成功经验的积累,我们开始全力以赴注重发展核心技术,将自己不擅长的技术全部外包。比如,我们长期投资清华大学计算机系,并建立以陈渝博士后为主Linux内核开发团队,为公司底层的技术提供良好支撑,而我们自己则将精力集中于Linux驱动开发。这种分工合作、协同开发的模式赢得市场上宝贵的时间,并快速取得了应用成果。 也许有程序员会关心JTAG开发工具问题,那也是一个“外包”的项目。当时,我们在网上发现了一个由计算机爱好者业余时间设计的H-JTAG,这是一个比较稳定的调试器软件,正好适合我们使用。于是我就同设计者联系,并决定由周立功单片机资助他继续开发,同时,其开发成果还免费提供给网上的用户下载,保证它作为一个自由软件。其实,无论是Linux还是H-JTAG都是开源软件,如果担心其它的同行因此受益而超越自己的话,难免需要在公司负担很多开发人员,面面俱到地做许多事实上是重复的开发工作。 专注与差异化生存 1999年1月23日我离开了原公司,先后分别创立了广州周立功单片机发展有限公司与广州致远电子有限公司,分别从事贸易业务与产品制造。 作为代理商通过为客户提供解决方案从而达到大批量销售芯片是代理行业惯常使用的手段,而实际上通过设计能够真正达到增值获得丰厚回报的代理商却少之又少。要知道过去公司的人才数量和资源是非常宝贵的,如果没有正确的战略,机会可能稍纵即逝。 1999年5月,PHILIPS半导体公司邀请我去上海洽谈是否有意向代理LPC700单片机,当我拿到用户手册时离去上海的时间只有5天。当时公司不像现在有250位大学生,总共只有8个人,怎么办?我一边写商业计划书,一边与大家翻译用户手册、打字和贴图,面对机会就像抓住救命稻草一样加班加点,每天只休息3-5个小时。第5天我赶到上海东亚富豪酒店时,我将整整齐齐的材料放在了来自美国PHILIPS半导体公司2位经理的面前,包括吃饭在内仅仅只洽谈了2个小时,代理权就正式谈下来了。事后他们告诉我,就是因为我与众不同,专注且非常有个性。 2004年SHARP半导体公司北京、日本、美国一共五位经理来到我的办公室要求我代理SHARP的ARM,帮助SHARP在中国推广以及制造用于全球销售的开发套件,我根本没有思考就一口回绝了,可以说SHARP给我的条件非常之好,特别是美国人觉得是非常不可思议的事情,作为商人这么好的赚钱机会都不要。为什么?我们之所以暂时“强大”,就是因为我们长期以来专注于发展PHILIPS半导体,集中精力对准焦点成为了小河里的大鱼,进而才引起了众人的关注。如果我们分散了精力,最后的结果一定会什么都不是! 当决定专注的目标之后,接下来的就是想办法如何做得与众不同,这是一件不容易的事情。最重要的就是穷举用户最大的需求和竞争者最容易忽略之处,然后将其做到最好。 “你若亲近神,神就亲近你!” 2001年8月一篇来自PHILIPS内部刊物的报道《风险意味着机会》,我是被推上了“本地英雄”封底人物栏目的第一位亚洲代理商;2004年PHILIPS半导体公司又给我授予了“优秀卓越贡献奖”,来自全国各地的用户连续多年通过《亚洲资源》媒体将我们公司评选为“本地十大最受客户欢迎的分销商”。没有用户崇高的忠诚度和长期的大力支持,我们不可能从1999年以来连续多年销售单片机取得PHILIPS亚太区第一名的业绩。 一个“人弃我取”的机会成就了我,尽管个人与团队的努力至关重要,但可以毫不掩饰地说,如果没有PHILIPS半导体经理的慧眼相马,一定是巧妇难为无米之炊,业界不会再有我的一席之地。 在嵌入式系统应用技术方面与我们不相伯仲或者说比我们聪明能干的人才何止万千,为何只有少数人能够脱颖而出呢?就是因为想法太多、不专注,不能坚持在一个行业里面十年如一日地下苦功夫。但面对众多的竞争者和后来者,我每天都如履薄冰,不敢有丝毫的懈怠,每天坚持学习到深夜,因为唯有不断地学习和更新思维才有可能具备远见并及时规避可能出现的失误。 八十年代是一个物质缺乏的年代,而今天的人们更加注重消费享受和情感的分享,这是任何人都无法否认的现实。我们公司刚开始做产品时,由于我个人偏爱蓝色,所以我凭着老板的权威将所有产品的外观全部都做成蓝色,其实当时也有不少的人向我提出改进意见,但我仍然还是无动于衷,为什么?就是因为我是做技术出身的,而且从创业初期开始一直都是依靠技术一路拼杀过来的,可以说过于迷信技术的力量,因此在很长的一段时间内,公司完全走的是研究的路子。而我却恰恰忽视了用户读产品的心理需求,以至于在产品推向市场之后一直都无法打开局面。 当时,EasyPRO系列编程器面市的时候,其销售数量一年下来都不到500套,同时有用户表示对于产品的设计很不满意,这可以说是一次深刻的教训。于是我下定决心组建工业设计事业部,首先从EasyPRO系列通用编程器开始,亲自管理、研究和参与产品的外观设计,将原来的模具全部废掉重新设计。尽管是第一次设计,在产品的外观上没有做出非常杰出的效果,但无论如何,新产品外观比原有的产品出众得多。2005年10个月的时间里,EasyPRO系列通用编程器的销售数量达到了6000套。2006年我们又推出了SmartPRO系列智能型通用编程器,预计本年度销售编程器的总数量将超过10000套,而这些产品将带着我和我们公司跻身于国内编程器市场主流品牌之列。 过去,一个公司可能需要等到10年之后才开始考虑是否全球化,而今天由于网络技术的发展,无论我们身处何地,世界各地的新信息仿佛就在眼前,谁也不会被边缘化了,所以今天成立公司明天就要准备全球销售。 这几年ARM已经到了热得不得了的程度,很多人不以为然,其实这是一种必然趋势。事实上,我在美国PHILIPS半导体公司看到,美国1997年出版的《嵌入式系统》杂志就已经大量刊登OS与32位嵌入式系统开发工具等文章和广告。在美国硅谷主办的嵌入式系统展示会上,来自欧美的上千展位展现在我眼前的是各种各样嵌入式系统产品,中国厂商普遍展示的是蜂鸣器、继电器等低档元器件。我第一次身临其境地感受到了中美之间的差距究竟有多大。中国太需要懂得国际市场需求和游戏规则的人才和企业家了。 同样是做USB分析仪,全球只有5家,我们自己的USB分析仪升级版在中国目前定价为3800元,这款产品原来的售价只有1800元,用户还认为太贵了。其实这样的产品在国内一年的销售数量也就200台,但是同样的情况在美国,一个小公司一年的销售额就能够到2000万美元,他们的单台最低售价不低于10000美元,以至于美国同行直接给我来电话,希望我在售价的基础上至少加一个0。 中国企业不做全球化销售能行吗?不行!而且中国企业必须向价值链顶端攀升,否则我们只能做欧美消费品市场的廉价加工基地。 个性化的企业文化,帮助他人走向成功 为了保证企业的可持续发展所带来的人才困境,我与江西理工大学合作以五年为期开办了“3+1”嵌入式系统应用开发特训班,与此同时还设立了每人3000元共10人的“周立功奖学金”资助那些动手能力极强而成绩中等的学生,开展校企无缝联接,培养嵌入式系统创新性开发人才的有益尝试,即就是从7个班中选拔30位爱好者用3年的时间修完所有课程,我们为每一位学生提供一台计算机、全套开发工具及其设计中所发生的一切费用,由我们组织著名专家开设专题讲座和课程,学校组织1位专职辅导员和2位指导教师,并由我们提供必要的津贴,然后用一年的时间专门做毕业设计,为此我们制定了严谨、细致的培训计划。 最后的话 1981年我经历了高考失败之后上了技校,1999年我作为劳动模范被保送上了大学,创业至今十多年来,往事依然历历在目,用户给予我的回报很多,很难在此一一完全道来,谨以此文与同行、用户分享和交流。 这些年来,我陆续捐资资助教育、设立奖学金以及帮助家乡修建乡村水泥公路、祠堂等公益事业回馈社会。1990年的中秋节,我只身一人南下广东打工,不曾想到会有今天这样的成绩,我一直非常珍惜这来之不易的机会。 作为一个嵌入式技术爱好者,我的愿望就是:“生命不息、奋斗不止!”力争为发展中国的嵌入式系统应用技术贡献自己的一份力量。
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